4 dicas para vender mais no inverno sem comprometer a operação no resto do ano

O inverno costuma elevar as vendas no varejo, especialmente em moda, calçados, cama, mesa e banho e produtos de conforto doméstico. O resultado da temporada, porém, se decide menos na atração do consumidor e mais na capacidade de operar o aumento das vendas sem comprometer a margem depois que a estação passa.

 

A oportunidade é expressiva. O IEMI projeta que o varejo de moda, categoria que melhor traduz o movimento da estação, movimente R$ 63,34 bilhões entre maio e agosto de 2026, alta de 4,2% sobre os R$ 60,79 bilhões do mesmo período do ano anterior. O avanço, contudo, é puxado pela receita: em volume, a projeção é de crescimento de apenas 0,65% no número de peças vendidas.
 

Clima imprevisível, concorrência das plataformas internacionais e um consumidor mais seletivo impõem cautela. Para Alexandre Mendes, sócio-CMO da Lope Digital Commerce, o ponto decisivo não está na tecnologia de venda, mas na execução operacional. A seguir, ele lista quatro medidas para aproveitar a sazonalidade sem comprometer a operação depois dela:

 

1. Trabalhe com estoques flexíveis, não com apostas

Um dos erros mais comuns no inverno é projetar demanda otimista demais e antecipar grandes compras. Quando a temperatura não acompanha a expectativa ou o consumo desacelera, sobra mercadoria que terá de ser liquidada com margem menor.

 

A recomendação é partir de dados históricos, acompanhar o sell-through (ritmo de venda dos produtos ao consumidor final) semana a semana e repor de forma gradual os itens de maior giro, em vez de concentrar o estoque no início da estação. Na prática, vale definir um gatilho: se uma categoria fica abaixo do giro projetado por duas semanas seguidas, o ideal é segurar a reposição seguinte em vez de insistir na compra planejada.

 

“Estoque parado é um dos custos mais caros do varejo. O inverno gera picos importantes, mas a operação precisa estar pronta para responder ao mercado em poucos dias, não para apostar em uma previsão de clima”, afirma Mendes.

 

2. Priorize os produtos que realmente movem a receita

Nem todo item sazonal merece o mesmo investimento. Em vez de ampliar o sortimento de inverno de forma indiscriminada, vale aplicar uma leitura de curva ABC e identificar as categorias que historicamente puxam o resultado, concentrando esforço e capital de giro nelas.

 

No segmento de vestuário, por exemplo, em geral são os agasalhos e casacos pesados que sustentam o faturamento da estação, enquanto linhas de acessórios e itens de menor giro ocupam espaço e mão de obra sem o mesmo retorno. A escolha reduz a complexidade, simplifica a gestão de armazenagem e evita imobilizar capital em itens de baixa saída.

 

3. Absorva o volume com processo, não com estrutura

A aceleração das vendas exige capacidade de resposta rápida na expedição, o que não significa ampliar a capacidade instalada de forma permanente. Turnos flexíveis e otimização do fluxo interno do centro de distribuição sustentam o volume melhor do que um investimento que vai sobrar depois que a estação passar.

 

Vale adotar estratégias como o batch picking (separação em lote) para os produtos de maior giro da estação e desenhar uma linha rápida de conferência para os SKUs mais vendidos. Além disso, vestuário e produtos de frio costumam ter maior cubagem (são mais volumosos), o que encarece o frete e pressiona a logística reversa.

 

O planejamento de fulfillment deve prever um fluxo ágil para reprocessar devoluções e trocas, permitindo que a peça retorne ao estoque disponível enquanto a procura ainda está aquecida.

 

“Transformar uma necessidade temporária em custo permanente é um dos maiores erros. Dá para absorver o volume máximo com turno flexível e processo mais eficiente, sem montar um aparato que vai ficar ocioso em setembro”, explica o executivo.

 

4. Planeje a saída da estação antes mesmo dela começar

Vender bem no inverno não se decide no pico, mas em como encerrar a estação sem prejuízo. O ideal é definir o calendário de liquidação, o remanejamento de estoque entre canais e o reposicionamento de produtos logo no início do período, e não quando a demanda já começou a esfriar. A antecipação evita decisões emergenciais quando a busca recua, protege o caixa e preserva a saúde financeira do negócio para o restante do ano.

 

“Muitas empresas concentram a atenção no momento de alta e esquecem que a sazonalidade tem data para acabar. A operação madura já entra no inverno com o calendário de liquidação e o remanejamento entre canais definidos, para não tomar decisão de margem no susto”, conclui o sócio-CMO da Lope.

 

Sobre a Lope Digital Commerce

A Lope Digital Commerce, empresa integrante do Grupo TTX, é especializada em transformação digital, com uma gestão completa e integrada de toda a operação. A partir do planejamento estratégico, desenvolve ecossistemas digitais com tecnologias (proprietárias e convencionais), gestão de canais, operações logísticas, atendimento ao cliente e inteligência de mercado. Ela atua como parceira de médias e grandes empresas, oferecendo soluções modulares e personalizadas, adaptadas às necessidades de cada cliente. Entre os clientes atendidos estão Freixenet, Matcon.casa, 361 Degrees e Everest.

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